СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Сравнительные данные выживаемости фирм с франчайзингом и без него

Посмотрите исследования, проведенные в западных странах. Неумолимая статистика свидетельствует, что каждые три из четырех обычных фирм закрываются в течение 5 лет, и это на благополучном западе. Только франчайзинговые фирмы ...подробнее >>>

Лавка Жизни - самая продаваемая франшиза в России

товары для здоровья (без медлицензии) ФРАНШИЗА №1 В РОССИИ Хотите открыть свой бизнес? Нужна хорошая идея. А лучшая в мире бизнес идея - СДЕЛАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА ЧУЖОЙ ИДЕЕ. За много лет работы идея "Лавка Жизни" доказала свою состоятельность и стала самой популярной торговой ...подробнее >>>

Франчайзинговая компания

Поскольку франчайзинг как экономический инструмент пришел к нам с Запада полностью сформировавшимся, то теоретически потенциальные покупатели франшизы вправе ожидать, что и механизмы финансирования здесь столь же отлажены и удобны....подробнее >>>

Что такое франшиза

Несколько вариантов трактовки понятия "франшиза" из разных источников: 1. Франшиза означает право ведения собственного дела (владения собственным торговым предприятием) по продаже продукции, производимой другими фирмами....подробнее >>>

Продажа франшиз

Франшиза - право осуществлять определенную экономическую деятельность с использованием принципа франчайзинга, закрепленное договором, соглашением, а также деятельность (производство, оказание услуг и т.п.) осуществляемая с использованием принципа франчайзинга....подробнее >>>

Международный лизинг и франчайзинг

Под понятием международный лизинг подразумевается совершение лизинговой сделки в том случае, если лизингодатель (лизинговая компания) и лизингополучатель являются резидентами различных государств. Международный лизинг можно подразделить на экспортный и импортный....подробнее >>>

Ассоциация франчайзинга

5 необходимых шагов: Узнайте, что такое франчайзинг Это легко. В московском центре франчайзинга вы сможете найти множество публикаций, которые помогут вам разобраться в деталях этой концепции....подробнее >>>

Франчайзинг определение

Понятие «франчайзинг» университеты и посреднические фирмы рассматривают с разных точек зрения. Например: Франчайзинг – это сделка, по которой право пользования передаётся другому лицу за определённую плату; Франчайзинг – это продажа ограниченных прав на пользование ...подробнее >>>

Лизинг и франчайзинг

Законодательным собранием Пензенской области принят ряд изменений в "Программу развития и поддержки малого предпринимательства в Пензенской области 2006 г.". В частности, принято решение, что "для формирования эффективной системы государственной поддержки малого предпринимательства необходимо ...подробнее >>>

Виды франчайзинга

Корни франчайзинга уходят далеко в средневековье, но как не парадоксально звучит он и в наше время является относительно новым явлением. К примеру, в Великобритании термин “франшиза” обозначает - передачу прав от имени короля, а в США и Австралии обозначает передачу кому-либо прав ...подробнее >>>

НОВОСТИ

«Кофеин» как начало

В 2011 году московская компания «Кофе Интернешнел Групп» планирует открыть в Санкт-Петербурге 2-3 кофейни бренда «Кофеин». Именно эти точки должны стать началом серьезной экспансии северной столицы маркой....

Срочно требуется господдержка!

О том, что франчайзинг в России остро нуждается в государственной поддержке, говорили давно. Но совсем недавно правительство от слов перешло к делу. Предпринимателям уже удалось достигнуть определенных договоренностей с Минэкономразвития, о чем сообщил руководитель ...

«Руян» поможет Самаре справиться со стрессами

На рынок в Самарской области в 2011 году выйдет ГК «Рунян», представив потребителям новый бренд «Экспетро!». Марка будет заниматься реализацией товаров, призванных помочь человеку преодолеть стресс....

Максим Ноготков откроет сеть магазинов электроники

Максим Ноготков, основатель сети «Связной», еще в феврале этого года сменил род деятельности. Как мы сообщали ранее, совместно с Промторгобанком он создал новое финансовое учреждение - «Связной-Банк», который должен обслуживать торговые точки «Связного» и его ...

"Росинтер" хочет избавиться от офисных столовых

"Росинтер" разочаровался в сегменте корпоративного питания, приносившем ему почти столько же дохода, сколько франчайзинговый бизнес. Холдинг хочет избавиться от офисных столовых, чтобы сфокусироваться на более рентабельных проектах "Иль Патио" и "Планета Суши", сообщил финансовый директор ...

Московской торговле предложили развиваться по франчайзингу

Потребительский рынок Москвы может быть построен на основе франчайзинга. Так считает Российская ассоциация франчайзинга (РАФ), которая обратилась к правительству столицы с соответствующим предложением об объединении усилий бизнес-сообщества и власти в этом направлении....

Продажи "Баскин Роббинс" выросли на 26%

Товарооборот "Баскин Роббинс" за 9 месяцев 2010 года в России и СНГ составил 505 миллионов 87 тысяч рублей, что на 26% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. За отчетный период, компанией было открыто 23 новых ресторана, в том числе 2 собственных кафе в международных ...

«Живой офис» опубликовал предложение по франчайзингу

Сразу на нескольких профессиональных сайтах появилась информация о предложении «Живого офиса» о партнерских отношениях по строительству региональной сети на основе франчайзинговой модели. Особенность предлагаемой франшизы - высокий уровень первоначальных вложений франчайзора ...

Грандиозное открытие магазина Ciolla в Краснодаре

Краснодарский бомонд вздохнул и выдохнул. Вздохнул с облегчением – оттого, что долгожданное открытие итальянского магазина CIOLLA состоялось, выдохнул с восторгом – потому, что это было грандиозно. На церемонии открытия собралась чуть ли не половина города....

«Копейка» не может выбрать между Wal-Mart и Х5

Как сообщалось ранее, что на покупку розничной сети «Копейка» претендуют сразу два крупных ритейлера - Wal-Mart и X5 Retail Group. Переговоры о продаже должны были завершиться в конце октября, однако решение до сих пор не принято....

* * *

Москва, Россия и весь мир

С чего начинать поиск дистрибьюторов?

Прежде чем приступать к анализу ваших возможных зарубежных дистрибьюторов, следует решить, как именно вы будете продвигать свой товар на международный рынок, каким способом. У вас, как у производителя, есть возможность обратиться к разным профессионалам в международной торговле. Эти профессионалы помогут вам пройти этот путь безболезненно. Однако на самом деле, когда вы только затеваете свой выход на международный рынок, перед вами стоит только два возможных способа:

– обратиться к посреднику;

или

– основать собственный международный отдел.

1) Работать с экспортным посредником, обычно экспортной компаний или международной торговой компанией вероятнее всего – наилучший и наибыстрейший способ проникнуть на зарубежные рынки. Экспортная компания в таком случае будет работать как ваш собственный международный отдел. Обычно названия таких компаний говорит о роде их деятельности сами за себя, но они отличаются от международных торговых компаний по форме. Последние выступают ещё и как представители производителя на зарубежном рынке. Довольно часто международные компании уже имеют налаженную сеть дистрибьюторов в нескольких странах. И их основная задача – помочь вам наладить дистрибьюторскую сеть для ваших товаров. В этом им помогает их опыт работы на международном рынке, а также знание того, как именно и кому именно следует поставить ваш товар, а уж дистрибьюторы в свою очередь могут быстро наладить продажу у себя в стране.

Экспортные посредники бывают разными по величине и по опыту работы. В некоторых случаях, особенно это касается высокотехнологичных товаров, роль такого посредника, его специальные знания о товаре, может быть неоценима. Фактически, некоторые международные торговые компании уже специализируются по определённым позициям товаров. В других случаях, вам не так уж будет важен опыт работы с определённым товаром, а вот помощь в проникновении на зарубежный рынок окажется решающей. Поэтому ваш выбор экспортного посредника может зависеть от следующих предпосылок:

а) Нужна ли вашему товару специальная помощь в продвижении на зарубежный рынок из-за его высокотехнологических характеристик?

б) С какого рода компаниями работал и работает в настоящее время данный экспортный посредник?

в) Имеется ли у посредника достаточно квалифицированный персонал, чтобы помочь вашей компании основать зарубежную дистрибьюторскую сеть как можно быстрее?

г) Будет ли трудно застать кого-нибудь из персонала фирмы-посредника по телефону, если в этом случиться нужда?

д) Кто из персонала компании-посредника владеет иностранными языками?

е) Советы компании-посредника кажутся вам разумными? Что говорят об этой компании другие ваши консультанты?

ж) Есть ли у этой компании филиалы в других странах, в том числе и в стране, куда вы собираетесь поставлять свой товар?

з) Не мешает ли компания позволить вам встретиться с ответственными за ведение дел именно по части вашей компании, или вы всегда встречаете только высших менеджеров этой компании?

и) Люди в офисе этой компании довольны своей работой? Улыбаются ли вам работники этой компании, не отказываются ли пообщаться с вами? Готовы ли они и могут ли ответить на ваши вопросы?

Экспортные посредники помогают продажам на зарубежных рынках, но у этого процесса есть и скрытая сторона. Международные торговые компании иногда больше заинтересованы в развитии своего собственного бизнеса, нежели в продвижении товара своих клиентов. Этому есть превосходное объяснение. По опыту могу сказать, что компаний, заявляющих, что они бы очень хотели участвовать в международной торговле, в экспорте – превеликое множество. Однако лишь немногие понимают, сколько трудностей надо преодолеть, как сильно должна измениться сама компания, чтобы добиться успеха в международном бизнесе. Поэтому-то среди компаний, начавших заниматься экспортом, но не имевших для этого необходимых средств, не имевших чётко продуманную стратегию развития, велико число неудач. По вполне понятным причинам те международные компании, которые преуспевают, крайне неохотно идут на изменения, связанные с возможным для них ущербом при работе с зарубежными дистрибьюторами и другими международными экспертами, помогающими им в работе с клиентами. Главную несостыковку в этом вопросе можно отнести на совесть производителей, которые не понимают функцию международного посредника. Отсутствие взаимопонимания между производителем и экспортным посредником банально убило на корню много перспективных проектов. Посему, при разговоре с экспортным посредником вам следует быть предельно честным и откровенным. Нежелание открывать карты приведёт к тому, что у вас не сложатся отношения с зарубежным дистрибьютором. А это – крайне скверно для бизнеса.

2) Другая возможность – основать свой собственный международный отдел. Этот выбор позволит вам сохранить полный контроль над ведением зарубежной деятельности. Но эту возможность следует тщательно взвесить. Компании, решившие основать такой отдел, часто делают одни и те же распространённые ошибки:

а) Набирают неправильных людей. Это – самая главная ошибка, которую делают малые компании. Существует неправильное представление о том, что любой человек может так или иначе выяснить, как делается международный бизнес. Предполагается, что человек почитает журналы по проблеме и готов к работе. Неверно. Крайне часто успешный малый бизнес берёт на вооружение те же методы и те же способы, которыми он привык действовать у себя дома, и пытается приложить их к ведению международной деятельности. А они не работают. Самая большая ошибка – думать, что достаточно нанять агрессивного менеджера, ответственного за продажи, и дело в шляпе. В действительности же, подоплёка ситуации лежит в нежелании и боязни владельца компании нанять квалифицированного международного специалиста, потому что это означает выносить внутреннюю информацию компании за её пределы. Если вы планируете основать свой международный отдел, вам нужен профи. Да, вот так просто.

б) Назначают малую зарплату. Если вы собираетесь основать международный отдел, вам следует иметь достаточно доходов на это, а, во-вторых, выделить достаточно ресурсов на развитие только этого направления. Опытные специалисты в международной торговле должны получать чуть больше других ваших служащих, потому что их опыт и умение того заслуживают. Если вы попытаетесь нанять кого-либо за меньшую плату, нежели существует на рынке этих услуг, вы возможно берёте того человека, которому просто срочно нужна работа. Я могу гарантировать, что такой человек уйдёт от вас спустя год, потратив время и ресурсы на разработку собственных проектов или просто будет сидеть в ожидании лучшего предложения по работе. Экономить на этом не следует. Найдите квалифицированного специалиста, платите ему достойную зарплату и выделите нормальный бюджет на развитие отдела. Это позволит нанять опытных и умелых работников именно по этому направлению.

в) Выделяют недостаточный бюджет. Помимо высоких зарплат для ведущих специалистов, вам необходимо будет создать соответствующие рекламные материалы, нужные для продвижения продукции на определённых рынках. Деньги нужны будут на командировки, на другие расходы. Слишком многие компании не выделяют достаточно средств на развитие своего международного отдела и поэтому все их начинания заканчиваются провалом.

г) Не вырабатывают стратегического плана. Отсутствие плана убивает ваше начинание в зародыше. Следует иметь такую стратегию, которая бы принимала в расчёт и возможности вашей компании, и преимущества вашего товара или услуги. Вам следует быть готовым к преодолению барьеров для доступа на некоторых зарубежных рынках, а на других – к тяжёлой конкурентной борьбе. Всё это надо взвесить до того, как вы начнёте маркетинговую деятельность на зарубежных рынках.

д) Не проводят предварительных исследований. Интернет изменил расстановку сил глобальных игроков, причём самым причудливым образом. Теперь в наличие столько всевозможной информации об огромном количестве продуктов и услуг по всему миру, что у вероятных покупателей стало гораздо больше возможностей выбора. Именно из-за того, что слишком большое количество информации доступно, крайне важно провести исследование на предмет выявления ваших конкурентов, а также для того, чтобы понять, что именно происходит в той индустрии, в которой вы работаете. Многие и многие бизнесмены пренебрегают такими исследованиями, в основном, из-за их высокой стоимости. Повторю ещё раз, стоимость исследования международного рынка гораздо выше исследования рынка одной страны. Но лучше заплатить много до начала вашей работы на международном рынке, потому что ваши последующие потери в случае неудачи многократно превысят эту «потерю».

г) Торопят события. Как-то я работал в одной международной торговой компании, которая была приобретена владельцем собственного небольшого производства. Этот человек докучал меня составлением ежедневной сводки и прогнозов продаж в моём отделе. В конце концов мне пришлось уволиться оттуда, потому что он стал слишком нетерпелив. Ведение международного бизнеса требует огромного количества времени на завершение одной сделки. Судя по моему опыту, для большинства промышленных товаров это время составляет от 9 до 18 месяцев от первого письма с предложением купить до первой реальной продажи. Ожидать, что вот вы основали международный отдел и спустя три-четыре месяца вы начнёте продажи – крайне неразумно. Быстрые продажи начинаются только в том случае, если вы предложите рынку нечто сногсшибательное, что позволит вашим покупателям резко увеличить их доходы.

Таковы факты по поводу международного бизнеса. Именно о них забывают многие компании, планирующие выйти на зарубежные рынки.

Ваше окончательное решение по поводу того, каким именно способом вы решите начать международную торговлю, будет зависеть от степени доходности вашей компании и от бюджета на ведение международной торговли, который вы сможете выделить. Если с деньгами туговато, и нанять профессионалов в области международной торговли вам не под силу, следует забыть о собственном международном отделе, а начать поиски посредника. Он и поможет вам в организации сети сбыта.

Именно в этой точке моих рассуждений я смею предположить, что вы решите работать с международными посредниками. То же самое выбирает большинство компаний, начинающих покорять мировой рынок. Поэтому нет никакой необходимости обсуждать то, каким образом вам следует искать дистрибьюторов. Как раз этим занимаются международные компании. Есть несколько видов договоров с международными компаниями (помните, что просто экспортная компания это всего лишь особый тип международной торговой компании) и производителем. Между ними есть только два различия: либо посредник будет покупать у вас товар, а затем будет перепродавать его, либо посредник не будет покупать, а будет реализовывать его от вашего имени, выступать в качестве вашего международного отдела по экспорту, получая комиссию от продаж. Одни производители предпочитают работать с таким посредником, который сразу покупает товар, а затем перепродаёт по какой угодно цене. Этот способ экономичен и быстр, много документов для сделки не требуется. Он также менее рискован. Но его основным недостатком является то, что именно посредник будет контролировать цены на ваш товар на международных рынках. Другой проблемой станет отсутствие определённого уровня контакта с зарубежными дистрибьюторами.

Другая ситуация складывается, когда международная компания действует от вашего имени, как ваш экспортный отдел. Она использует то же название, что и вы, лишь меняет номера телефонов и адреса. Решает все проблемы наравне и вместе с вами. Это менее рискованный способ ведения торговли, потому что он позволяет лучше контролировать сбыт вашей продукции на мировом рынке, включает в себя более тесный контакт с зарубежными дистрибьюторами. Для компаний, впервые выходящих на мировой рынок, этот способ наилучший. И именно его мы ниже и обсудим.