СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Что такое франчайзинг или: прибыль Вам нужна?

ОПИСАНИЕ ФРАНЧАЙЗИНГА НА ПРИМЕРЕ ОДНОЙ ИЗ САМЫХ ПОПУЛЯРНЫХ ФРАНШИЗ Хотите открыть свой бизнес? Что самое неприятное в новом бизнесе? Риск прогореть на начальном этапе. Но риска нет, если Вы работаете под известной торговой маркой....подробнее >>>

Лавка Жизни - самая продаваемая франшиза в России

товары для здоровья (без медлицензии) ФРАНШИЗА №1 В РОССИИ Хотите открыть свой бизнес? Нужна хорошая идея. А лучшая в мире бизнес идея - СДЕЛАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА ЧУЖОЙ ИДЕЕ. За много лет работы идея "Лавка Жизни" доказала свою состоятельность и стала самой популярной торговой ...подробнее >>>

Формы франчайзинга

Прямой франчайзинг предполагает собой передачу прав на использование системы франчайзера одному лицу и на одно предприятие. Франчайзи в этом случае имеет право работать по системе франчайзера на определенной территории....подробнее >>>

Франчайзинговая компания

Поскольку франчайзинг как экономический инструмент пришел к нам с Запада полностью сформировавшимся, то теоретически потенциальные покупатели франшизы вправе ожидать, что и механизмы финансирования здесь столь же отлажены и удобны....подробнее >>>

Российская ассоциация франчайзинга

Российская Ассоциация Франчайзинга была создана в 1997 году лидерами российского франчайзингового сообщества как некоммерческая организация для поддержки и защиты интересов своих членов и в целях создания более благоприятной правовой и экономической среды для распространения франчайзинга в ...подробнее >>>

Франчайзер

Франчайзер (Franchisor) Владелец прав на франшизу, штаб-квартира компании. Права обычно предоставляются на торговую марку, ноу-хау и производственную систему. Сторона, передающая право на использование технологии, лицензии или торговой марки по ...подробнее >>>

Ассоциация франчайзинга

5 необходимых шагов: Узнайте, что такое франчайзинг Это легко. В московском центре франчайзинга вы сможете найти множество публикаций, которые помогут вам разобраться в деталях этой концепции....подробнее >>>

Франшиза определение

В регламенте Комиссии Европейского Сообщества N 4087/88 дано следующее определение франшизы: "Это - совместные права промышленной и интеллектуальной собственности на торговые марки и товарные знаки, наименования фирм, на авторские нрава, конструкторские разработки, "ноу-хау" или патенты, ...подробнее >>>

Франшиза - это... (еще несколько определений франшизы)

Франшиза — это прежде всего раскрученный брэнд и его репутация, и только затем всё остальное. Впрочем, причиной неудач многочисленных франшизных проектов оказывается как раз «всё остальное»: однажды разочаровавшийся клиент не будет разбираться, кто виноват — держатель торговой марки или ...подробнее >>>

Понятие коммерческой концессии

Популярно о коммерческой концессии Институт коммерческой концессии, введенный в современное российское гражданское законодательство Гражданским кодексом РФ в 1996 г., до сих пор не получил широкого признания в деловых кругах....подробнее >>>

НОВОСТИ

Календарь выставок в Милане 2010

«Фьера Милано» – один из ведущих выставочных центров на международной арене – распахнул двери своего нового комплекса в Ро (ближайший пригород Милана), который с 2006 года принимает все крупные экспозиции....

“Qarant Siğorta” представляет новые продукты

Компания “Qarant Sığorta”, снабжающая страховой рынок Азербайджана новой продукцией, представляет еще 3 новых своих продукта: “Qarant - Квартира”, “Qarant – Ответственный сосед”, “Qarant - Предприниматель”, сообщили в компании....

«Деньги - Молодым»: отчет о реализации совместного проекта Промсвязьбанка и ОПОРЫ РОССИИ

В начале марта 2010г. состоялась церемония вручения премии конкурса «Деньги - Молодым» - совместного проекта Промсвязьбанком и ОПОРЫ РОССИИ. Напомним, победители номинации «БИЗНЕС-ИДЕЯ» получили от Промсвязьбанка кредит на сумму 1,5 млн руб....

Владельцы сети «Остров» могут заработать 70 млн долларов

X5 Retail Group направила в ФАС запрос о возможности приобретения столичной сети универсамов «Остров», сообщает РБК daily. На этот актив также претендует другой федеральный ритейлер, — сеть «Виктория»....

FDLab раздевается

Один из крупнейших российских одежных холдингов Fashion Distribution Lab (F.D.Lab) отказался от развития брендов демократичной одежды Tom Tailor и Warehouse. Tom Tailor Holding AG теперь будет работать в России самостоятельно, а франчайзинговый контракт с Aurora Fashions (владеет Warehouse) ...

Петербургская турфирма "Август" обанкротилась, на очереди еще одна

В Петербурге обанкротилась турфирма "Август", пострадали десятки петербуржцев. Шансов вернуть свои деньги у этих туристов очень мало.Турфирма "Август", работающая на рынке 12 лет, довольно символически закончила свою историю в августе....

Электронные счета-фактуры готовят к массовому внедрению

27 июля 2010 г. Президентом РФ подписан Федеральный закон № 229-ФЗ, предусматривающий значительные поправки в НК РФ. В частности, согласно новой редакции статьи 169 НК РФ при взаимном согласии сторон сделки и наличии у них совместимых технических средств и возможностей счета-фактуры могут быть ...

Концентрационное прикрытие: зачем Волгоградская область приступила к кластеризации?

Каких только слов не услышишь сегодня с экранов телевизоров. Мода на англоязычные аналоги русских слов переходит все границы. В результате нас окружает креатив, мы изучаем маркетинг и менеджмент, подключаемся к Интернету через провайдера, отмахиваемся на улице от навязчивого промоутера, за ...

Мороженого от "Баскин Роббинс" стало больше

Компания сможет реализовывать свои лакомства в страны, включенные в Евросоюз. Об этом рассказала генеральный директор "Баскин Роббинс" Агнесса Осипова. Её компания теперь представляет собой не просто сеть кафе, а заведения, имеющие сертификат соответствия параметрам ИСО 9001-2008....

Московская коптильня сократила время работы столичных турагентств

Утром во вторник ядовитый дым вновь нагнало на московские улицы. Впрочем, днём в столичном регионе немного похолодало, а смог от пожарищ частично рассеялся. При этом, по прогнозам синоптиков, в Центральной России температура ощутимо снизится не ранее, чем через 10 дней, а смог в московский ...

* * *

Москва, Россия и весь мир

Международная Ассоциация Франчайзинга Ассоциация, объединившая более 300 российских франчайзеров и франчайзи для совместных усилий по развитию франчайзинга в России и странах на территории бывшего Советского Союза. Международная Ассоциация Франчайзинга в России и СНГ отзывы Отзывы оработе Ассоциации франчайзинга

Империя франчайзинга Первая рос. фирма, оказывающая услуги франчайзинга.
Империя франчайзинга - отзывы Отзывы об Империи Франчайзинга

Идеальный дистрибьютор - каков он?

В поиске ответа на этот вопрос компания «МАГ Консалтинг» опросила свыше 300 руководителей розничных магазинов от Калининграда до Владивостока

Между молотом и наковальней
Формула «клиент всегда прав», выведенная основателем гостиничного бизнеса США Элсвортом Статлером, относится к оптово-дистрибьюторской сфере без скидок или поправок на отраслевые, национальные и прочие особенности. Дистрибьютор по сути своей находится между молотом и наковальней. С одной стороны – в роли молота – производитель или поставщик, требующий выполнения планов продаж, достижения должного уровня дистрибьюции, отчетности и бог знает чего еще. А с другой стороны – в роли наковальни – клиент, дилер, реселлер, не менее требовательный к уровню сервиса, цене, ассортименту, и при этом еще и норовящий уйти к конкурентам.

Времена, когда оптовая торговля была одной из самых прибыльных сфер российского бизнеса, остались далеко позади. Сегодня большинство производителей товаров стремятся работать с магазинами напрямую, минуя посредников. Чтобы выжить в таких условиях, оптовики постоянно ищут новые конкурентные преимущества. Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов? Чтобы ответить на вопрос, наша компания провела исследование рынка дистрибьюции товаров группы FMCG (быстро оборачиваемых товаров – Fast Moving Consumer Goods). Мы опросили свыше 300 розничных магазинов на всей территории России – от Калининграда до Владивостока, выбранных случайным образом по клиентской базе ряда ведущих национальных дистрибьюторов. Поскольку использовались клиентские базы столичных штаб-квартир этих компаний, в исследовании явно заметен московский уклон. С этой точки зрения, оно не может претендовать на абсолютную репрезентативность. Тем не менее, срез, полученный нами, отражает реальное положение дел.

Организуя исследование, мы ставили цель – выявить приоритеты, которым отдают предпочтение розничные магазины при выборе поставщика товара (дистрибьютора, оптовика). Собственникам и директорам магазинов была роздана однотипная анкета, в которой было предложено оценить значимость для принятия решения по шести возможным критериям:

конкурентная цена;
наличие ассортимента;
скорость выполнения заказа;
качество обработки заказа (наличие/отсутствие брака, недостачи, пересортицы);
бонусы (премирование магазина по результатам работы);
человеческий фактор (внимательность к клиенту).
Главное – ассортимент
Первый результат исследования – неочевидный для непрофессионалов: фактор «Цена» – не самый главный для успешного выстраивания отношений между оптовиками и розницей (таблица 1). Он занимает устойчивое второе место в предпочтениях потенциальных клиентов. Наиболее важен, как оказывается, для клиента ассортимент, который предлагает ему дистрибьютор. Фактор «Наличие ассортимента» назван главным при выборе поставщика для 80% респондентов.

Схожая картина и с фактором «Скорость выполнения заказа». Свыше половины респондентов полагают, что скорость выполнения заказа дистрибьютором – второй по важности фактор после наличия ассортимента. Таким образом, тройка основных факторов такова: ассортимент – цена – скорость.

Еще один вывод – относительно невысокая значимость фактора «Бонусы». В последнее время многие дистрибьюторы увлеклись всевозможными формами поощрения клиентов, акциями и промо-мероприятиями. Но, как показывает наш опрос, это модное увлечение, пришедшее из розничной торговли, не работает эффективно в оптово-дистрибьюторском сегменте. Три четверти опрошенных магазинов полагают, что бонусы по важности занимают в шкале ценностей из услуг дистрибьютора лишь пятое и шестое места.

Что касается остальных факторов, то здесь мнения респондентов довольно значительно расходятся. В ходе анализа были выявлены две условные группы клиентов с различными поведенческими мотивами. Первую можно условно назвать «варяги». «Варяги» слабо привязаны к дистрибьютору. Их девиз: «Покупаю дешево и быстро – не важно у кого». Доля таких магазинов среди участников исследования составила 60%. Предпочтения «варягов» указаны в таблице 2.

Противоположная группа клиентов – условно назовем ее «аборигены» – действует по другому правилу: «Покупаю недорого у своего поставщика». «Аборигены» лояльны к своему дистрибьютору, они более снисходительны к огрехам в его работе. В частности, они почти в 1,5 раза менее чувствительны к цене по сравнению с «варягами» (таблица 3).

Видно, что клиенты примерно поровну делятся на тех, кто ценит роскошь человеческого общения, и тех, кому это, в общем-то, безразлично. Первая половина формирует костяк «аборигенов», вторая – это «варяги». При этом, как оказалось, ни «варяги», ни «аборигены» не зависят от региональной или товарной принадлежности дистрибьютора. По крайней мере, в рамках нашего исследования такие зависимости выявить не удалось. Была отмечена лишь одна «слабая» закономерность: чем крупнее клиент, тем выше вероятность, что он – «варяг».

Делаем выводы…
Итак, ведущие факторы, имеющие ключевое значение при выборе магазином поставщика: ассортимент – цена – скорость. При этом наличие нужного ассортимента является ведущим фактором, а уровень цены и скорость выполнения заказа сопоставимы по своей значимости. Отсюда сразу же напрашивается вывод, что при оптовых продажах делать ставку только на цену товара по меньшей мере не оправдано. Исследование лишний раз подчеркивает правоту многих тренеров по продажам, проповедующих девиз: цена – не главное. Триада «ассортимент – цена – скорость» находится в триалектическом единстве. Расширение ассортимента продаваемых товаров немедленно ведет к увеличению складских запасов, что, в свою очередь, аукается увеличением операционных издержек и в конечном счете – повышением цены. То же самое относится и к скорости – скорость обработки заказов напрямую связана с увеличением издержек. Очевидно, что истина – в нахождении оптимального соотношения всех трех факторов.

С учетом существования групп «аборигенов» и «варягов», одним из возможных стилей работы дистрибьютора может являться увеличение количества «аборигенов» в своей клиентской базе.

Достичь этого можно путем персональной привязки клиентов к определенным менеджерам. Чрезвычайно полезно для этого внедрение CRM – компьютеризированной системы учета и планирования всех контактов с клиентами.

Что касается «бонусов», то значимость этого фактора низка. В этом плане дистрибьюторам есть о чем задуматься. Возможно, имеет смысл переориентировать бонусные программы на вознаграждение не клиентов, а менеджеров по продажам. Или можно заложить бонусы непосредственно в цену, снизив тем самым ее уровень.