СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Сравнительные данные выживаемости фирм с франчайзингом и без него

Посмотрите исследования, проведенные в западных странах. Неумолимая статистика свидетельствует, что каждые три из четырех обычных фирм закрываются в течение 5 лет, и это на благополучном западе. Только франчайзинговые фирмы ...подробнее >>>

Франшиза

Вот как определяют термин франшиза разные источники: 1. Франшиза - это совместные права промышленной и интеллектуальной собственности на торговые марки и товарные знаки, наименования фирм, на авторские нрава, конструкторские разработки, "ноу-хау" или патенты, которые должны ...подробнее >>>

Франчайзи

Франчайзи - это сторона, приобретающая право на использование технологии, лицензии или торговой марки по договору франчайзинга. Франчайзи, заключая договор, принимает на себя определенные обязательства, основное из которых - плата за использование технологии (лицензии, торговой марки)....подробнее >>>

Что такое франшиза

Несколько вариантов трактовки понятия "франшиза" из разных источников: 1. Франшиза означает право ведения собственного дела (владения собственным торговым предприятием) по продаже продукции, производимой другими фирмами....подробнее >>>

Франчайзинг консалтинг

Франчайзинг Регулируется главой 54 ГК РФ. Термин Коммерческая концессия эквивалентен терминам франчайзинг, франшиза. По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок ...подробнее >>>

Международный лизинг и франчайзинг

Под понятием международный лизинг подразумевается совершение лизинговой сделки в том случае, если лизингодатель (лизинговая компания) и лизингополучатель являются резидентами различных государств. Международный лизинг можно подразделить на экспортный и импортный....подробнее >>>

Франчайзинг определение

Понятие «франчайзинг» университеты и посреднические фирмы рассматривают с разных точек зрения. Например: Франчайзинг – это сделка, по которой право пользования передаётся другому лицу за определённую плату; Франчайзинг – это продажа ограниченных прав на пользование ...подробнее >>>

Франшиза определение

В регламенте Комиссии Европейского Сообщества N 4087/88 дано следующее определение франшизы: "Это - совместные права промышленной и интеллектуальной собственности на торговые марки и товарные знаки, наименования фирм, на авторские нрава, конструкторские разработки, "ноу-хау" или патенты, ...подробнее >>>

Лизинг и франчайзинг

Законодательным собранием Пензенской области принят ряд изменений в "Программу развития и поддержки малого предпринимательства в Пензенской области 2006 г.". В частности, принято решение, что "для формирования эффективной системы государственной поддержки малого предпринимательства необходимо ...подробнее >>>

Понятие коммерческой концессии

Популярно о коммерческой концессии Институт коммерческой концессии, введенный в современное российское гражданское законодательство Гражданским кодексом РФ в 1996 г., до сих пор не получил широкого признания в деловых кругах....подробнее >>>

НОВОСТИ

«Росинтер» купила T.G.I. Friday’s в центре Варшавы

Один из крупнейших ритейлеров в России компания «Росинтер» стала владельцем ресторана T.G.I. Friday’s, который расположен в центре Варшавы. Это позволило «Росинтер» стать единственным франчайзи компании ...

У Сбербанка появился двойник?

У крупнейшего банка России появился двойник в Краснодаре. Компания называется «Займы населению», руководство Сбербанка пока никак не комментируют сложившуюся ситуацию. Логотип новой компании серьезно повторяет ...

«Кофеин» как начало

В 2011 году московская компания «Кофе Интернешнел Групп» планирует открыть в Санкт-Петербурге 2-3 кофейни бренда «Кофеин». Именно эти точки должны стать началом серьезной экспансии северной столицы маркой....

Subway завоевывает Россию

Сэндвичи с мировым именем Subway совсем скоро станут частью российской реальности в общепите. В 2011 году количество точек составит 160 заведений, а к 2015 году руководство компании планирует отметить открытие тысячного ресторана....

Logistic Expert и «Мэлон Фэшн Груп» стали партнерами

Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...

«Агрофирма Усадьба»: давайте выращивать цветы!

В Пермском крае ООО «Агрофирма Усадьба» разработала агрофраншизу «Выращивание рассады цветов в теплицах», внедрить ее руководство компания планирует в 2011 году. Напомним, что в 2010 году ООО «Агрофирма Усадьба» было продано 9 ...

«Кунг-фу Панда» - продолжение следует

Полюбившийся зрителям мультфильм «Кунг-фу Панда» будет продолжен еще пятью сериями. Таким образом, этот мультфильм станет самым многосерийным полнометражным анимационным проектом в истории....

Rezidor откроет два новых отеля в Швеции

The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....

Starbucks начала экспансию в Центральную Америку

На прошлой неделе крупнейшая в мире сеть кофеен Starbucks открыла свой первый магазин-кафе в Санта-Элене - престижном районе на западе столицы Сальвадора. Этот проект укрепит и расширит бизнес сети в центральноамериканском регионе, состоящем из 6 стран с населением около 40 млн.человек....

Baon ушел из спорта

Сеть Baon, ранее специализировавшаяся на спортивной одежде, перейдет в сегмент casual. Доля casual в ассортименте достигнет 80% начиная с сезона осень-зима 2010. Спортивная одежда займет 10%, еще 10% придется на одежду для горнолыжного спорта....

* * *

Москва, Россия и весь мир

Идеальный дистрибьютор - каков он?

В поиске ответа на этот вопрос компания «МАГ Консалтинг» опросила свыше 300 руководителей розничных магазинов от Калининграда до Владивостока

Между молотом и наковальней
Формула «клиент всегда прав», выведенная основателем гостиничного бизнеса США Элсвортом Статлером, относится к оптово-дистрибьюторской сфере без скидок или поправок на отраслевые, национальные и прочие особенности. Дистрибьютор по сути своей находится между молотом и наковальней. С одной стороны – в роли молота – производитель или поставщик, требующий выполнения планов продаж, достижения должного уровня дистрибьюции, отчетности и бог знает чего еще. А с другой стороны – в роли наковальни – клиент, дилер, реселлер, не менее требовательный к уровню сервиса, цене, ассортименту, и при этом еще и норовящий уйти к конкурентам.

Времена, когда оптовая торговля была одной из самых прибыльных сфер российского бизнеса, остались далеко позади. Сегодня большинство производителей товаров стремятся работать с магазинами напрямую, минуя посредников. Чтобы выжить в таких условиях, оптовики постоянно ищут новые конкурентные преимущества. Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов? Чтобы ответить на вопрос, наша компания провела исследование рынка дистрибьюции товаров группы FMCG (быстро оборачиваемых товаров – Fast Moving Consumer Goods). Мы опросили свыше 300 розничных магазинов на всей территории России – от Калининграда до Владивостока, выбранных случайным образом по клиентской базе ряда ведущих национальных дистрибьюторов. Поскольку использовались клиентские базы столичных штаб-квартир этих компаний, в исследовании явно заметен московский уклон. С этой точки зрения, оно не может претендовать на абсолютную репрезентативность. Тем не менее, срез, полученный нами, отражает реальное положение дел.

Организуя исследование, мы ставили цель – выявить приоритеты, которым отдают предпочтение розничные магазины при выборе поставщика товара (дистрибьютора, оптовика). Собственникам и директорам магазинов была роздана однотипная анкета, в которой было предложено оценить значимость для принятия решения по шести возможным критериям:

конкурентная цена;
наличие ассортимента;
скорость выполнения заказа;
качество обработки заказа (наличие/отсутствие брака, недостачи, пересортицы);
бонусы (премирование магазина по результатам работы);
человеческий фактор (внимательность к клиенту).
Главное – ассортимент
Первый результат исследования – неочевидный для непрофессионалов: фактор «Цена» – не самый главный для успешного выстраивания отношений между оптовиками и розницей (таблица 1). Он занимает устойчивое второе место в предпочтениях потенциальных клиентов. Наиболее важен, как оказывается, для клиента ассортимент, который предлагает ему дистрибьютор. Фактор «Наличие ассортимента» назван главным при выборе поставщика для 80% респондентов.

Схожая картина и с фактором «Скорость выполнения заказа». Свыше половины респондентов полагают, что скорость выполнения заказа дистрибьютором – второй по важности фактор после наличия ассортимента. Таким образом, тройка основных факторов такова: ассортимент – цена – скорость.

Еще один вывод – относительно невысокая значимость фактора «Бонусы». В последнее время многие дистрибьюторы увлеклись всевозможными формами поощрения клиентов, акциями и промо-мероприятиями. Но, как показывает наш опрос, это модное увлечение, пришедшее из розничной торговли, не работает эффективно в оптово-дистрибьюторском сегменте. Три четверти опрошенных магазинов полагают, что бонусы по важности занимают в шкале ценностей из услуг дистрибьютора лишь пятое и шестое места.

Что касается остальных факторов, то здесь мнения респондентов довольно значительно расходятся. В ходе анализа были выявлены две условные группы клиентов с различными поведенческими мотивами. Первую можно условно назвать «варяги». «Варяги» слабо привязаны к дистрибьютору. Их девиз: «Покупаю дешево и быстро – не важно у кого». Доля таких магазинов среди участников исследования составила 60%. Предпочтения «варягов» указаны в таблице 2.

Противоположная группа клиентов – условно назовем ее «аборигены» – действует по другому правилу: «Покупаю недорого у своего поставщика». «Аборигены» лояльны к своему дистрибьютору, они более снисходительны к огрехам в его работе. В частности, они почти в 1,5 раза менее чувствительны к цене по сравнению с «варягами» (таблица 3).

Видно, что клиенты примерно поровну делятся на тех, кто ценит роскошь человеческого общения, и тех, кому это, в общем-то, безразлично. Первая половина формирует костяк «аборигенов», вторая – это «варяги». При этом, как оказалось, ни «варяги», ни «аборигены» не зависят от региональной или товарной принадлежности дистрибьютора. По крайней мере, в рамках нашего исследования такие зависимости выявить не удалось. Была отмечена лишь одна «слабая» закономерность: чем крупнее клиент, тем выше вероятность, что он – «варяг».

Делаем выводы…
Итак, ведущие факторы, имеющие ключевое значение при выборе магазином поставщика: ассортимент – цена – скорость. При этом наличие нужного ассортимента является ведущим фактором, а уровень цены и скорость выполнения заказа сопоставимы по своей значимости. Отсюда сразу же напрашивается вывод, что при оптовых продажах делать ставку только на цену товара по меньшей мере не оправдано. Исследование лишний раз подчеркивает правоту многих тренеров по продажам, проповедующих девиз: цена – не главное. Триада «ассортимент – цена – скорость» находится в триалектическом единстве. Расширение ассортимента продаваемых товаров немедленно ведет к увеличению складских запасов, что, в свою очередь, аукается увеличением операционных издержек и в конечном счете – повышением цены. То же самое относится и к скорости – скорость обработки заказов напрямую связана с увеличением издержек. Очевидно, что истина – в нахождении оптимального соотношения всех трех факторов.

С учетом существования групп «аборигенов» и «варягов», одним из возможных стилей работы дистрибьютора может являться увеличение количества «аборигенов» в своей клиентской базе.

Достичь этого можно путем персональной привязки клиентов к определенным менеджерам. Чрезвычайно полезно для этого внедрение CRM – компьютеризированной системы учета и планирования всех контактов с клиентами.

Что касается «бонусов», то значимость этого фактора низка. В этом плане дистрибьюторам есть о чем задуматься. Возможно, имеет смысл переориентировать бонусные программы на вознаграждение не клиентов, а менеджеров по продажам. Или можно заложить бонусы непосредственно в цену, снизив тем самым ее уровень.