СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Дилер, торговый представитель, франчайзи - что лучше?

Если Вы начинаете новый бизнес, Вы так или иначе будете выступать посредником между какой-либо крупной фирмой - поставщиком товаров (услуг, сырья, идей, зрелищ и т.д.) и конечным потребителем. Поэтому Вы становитесь чьим-то дилером, торговым представителем или филиалом....подробнее >>>

Франчайзинг

Вот как определяют франчайзинг три разных источника: 1. Слово франчайзинг происходит от французского franchir, которое значит "освобождать"; первоначально оно означало "освобождать от рабства". Сегодня оно имеет несколько разных значений в зависимости от отрасли....подробнее >>>

Что такое франчайзинг?

Вот как дают определение франчайзинга разные источники: 1. Франчайзинг - это такая организация бизнеса, при которой предприниматель или компания (франчайзи) приобретает систему бизнеса (франшизу) у компании (франчайзора), то есть, в данном случае: Оборудование; ...подробнее >>>

Франчайзинг консалтинг

Франчайзинг Регулируется главой 54 ГК РФ. Термин Коммерческая концессия эквивалентен терминам франчайзинг, франшиза. По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок ...подробнее >>>

"Реферат франчайзинг "

Тема: Форма международного бизнеса: франчайзинг, особенности организации История развития франчайзинга История развития франчайзинга уходит своими корнями в средневековье. В Оксфордском словаре английского языка (1933 г., стр....подробнее >>>

Ассоциация франчайзинга

5 необходимых шагов: Узнайте, что такое франчайзинг Это легко. В московском центре франчайзинга вы сможете найти множество публикаций, которые помогут вам разобраться в деталях этой концепции....подробнее >>>

Франшиза - это... (еще несколько определений франшизы)

Франшиза — это прежде всего раскрученный брэнд и его репутация, и только затем всё остальное. Впрочем, причиной неудач многочисленных франшизных проектов оказывается как раз «всё остальное»: однажды разочаровавшийся клиент не будет разбираться, кто виноват — держатель торговой марки или ...подробнее >>>

Франшизные предприятия

ФРАНШИЗА ПРОГРЕССИРУЕТ В мировой практике франчайзинг считается одним из самых эффективных способов развития бизнеса для успешных фирм. Для мелкого же или начинающего предпринимателя это наилучшая возможность организовать надежное дело....подробнее >>>

Понятие франчайзинг

Сегодня франчайзинг самый интенсивно развивающийся и надежный метод ведения бизнеса. Российская пресса активно информирует нас о том, что такое франчайзинговые технологии, как они прогрессируют в российской экономике....подробнее >>>

Франчайзинг бизнес

Франчайзинг – это способ распространения бизнеса. Для предпринимателей Франчайзинг – это один из способов стать владельцем бизнеса. На растущих рынках, таких как Россия, Франчайзинг является самым быстрым способом обучения предпринимателей практическим стандартам, которые необходимы, чтобы ...подробнее >>>

НОВОСТИ

«МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новые офисы в Москве

Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....

«Народным брендом» в Украине стала компания «Эльдорадо»

В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....

Новую эротическую комедию с Де Ниро и Белуччи можно посмотреть уже в мае

Эротическая комедия «Любовь: инструкция по применению» итальянского режиссера Джованни Веронези выйдет в мировой прокат уже в феврале, а посмотреть ленту в России можно будет не раньше мая текущего года....

Бэкхем хочет купить клуб Пеле

Известный полузащитник «Лос-Анджелес Гэлакси» и просто красавец Дэвид Бэкхем хочет купить знаменитый клуб «Нью-Йорк Космос». Напомним, именно здесь в свое время играли Пеле и Бекенбауэр. Франшиза обойдется Бэкхему в 16 миллионов евро. Сделка должна состояться в 2013 году....

Увеличим «Алфавит»!

Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....

Costa Coffee теперь и в аэропорту Украины!

Бренд с мировой известностью и репутацией Costa Coffee теперь и в Украине! В здании аэропорта «Борисполь» в терминале F были открыты первые две то...

Франчайзингу улыбнется «Радуга»

Компания «Улыбка радуги» задумывает расширять свою сеть и начать завоевывать регионы. Как сообщил прессе генеральный директор сети Алексей Баулин, в планах руководства – занять не менее половины российского рынка....

Johnny Rockets появиться в России

В Россию выходит одна из самых популярных в США закусочных Johnny Rockets, среди завсегдатаев которой поп-звезда Бритни Спирс. В планах сети за десять лет открыть по франшизе минимум 40 ресторанов. Формат Johnny Rockets - нечто среднее между T.G.I....

В Перми открываются рестораны Subway

Три ресторана быстрого питания Subway появится в Перми. Из них один уже начал работу, а еще два будут открыты в скором времени. Отметим, что хозяева всех трех ресторанов разные. Такой случай, когда примерно в одно время в одном городе разными предпринимателями приобретается несколько франшиз ...

KPMG вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси

Международная аудиторская компания KPMG, входящая в так называемую "большую четверку" всемирно известных аудиторских компаний, вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси после более чем трехлетнего присутствия на местном рынке....

* * *

Москва, Россия и весь мир

«За» и «против» интегрированной дистрибуции. Мнения российских экспертов

Обсуждая новую модель сбыта с отечественными экспертами, мы, прежде всего, хотели оценить жизнеспособность и перспективы заокеанского модного веяния на российской почве. Интересно, что мнения экспертов относительно основных черт, достоинств и недостатков новой модели разделились. Поскольку и американский рынок еще окончательно не сформировал правила взимоотношений участников канала в новой модели, то наши собеседники в своих рассуждениях опирались на собственное понимание рынка и опыт взаимоотношений с партнерами.

Дмитрий Кондратьев, обсуждая возможности использования новой модели на нашем рынке, считает, что сегодняшние условия России не позволяют поставщикам пойти по пути сокращения канала сбыта: «На российском рынке, где финансовые риски остаются очень большими в силу политической и экономической нестабильности, дальнейшее уменьшение числа партнеров приведет к увеличению финансовых рисков производителя. Мы считаем такие риски неоправданными».

Безусловно, слабая финансовая система страны и действующее налоговое законодательство связывают отечественных бизнесменов по рукам и ногам и заставляют вести полулегальный бизнес. В условиях полного отсутствия юридической базы взаимоотношений партнеров по бизнесу все строится на взаимном доверии, которое достигается годами совместной работы. Зарубежные поставщики, как правило, не могут себе позволить работать только на доверии и предпочитают предоставлять обеспеченные банковскими гарантиями или депозитами кредитные линии. Поэтому возможность распределения бизнеса между двумя-тремя партнерами кажется очень рискованной: никто из дистрибьюторов не сможет предоставить гарантии под кредитные линии в таком объеме, а «кредиты на доверии» вендора уже не удовлетворяют. Георгий Полихрониди видит и другие проблемы, с которыми могут столкнуться поставщики, сужая канал: «Сокращая прямых партнеров, вендор может получить неадекватную реацию оставшихся, когда они станут диктовать ему свои условия. Что неправильно. Впрочем, в России это вряд ли произойдет. Западному производителю сложно поддерживать постоянные близкие отношения с заказчиком. А системные интеграторы это успешно делают, причем не на уровне ИТ-менеджеров, а на уровне первых лиц».

Александр Халаев считает, что сложившаяся у его компании в России двухуровневая схема продаж в наибольшей степени отвечает возможностям и потребностям сегодняшнего рынка: «В силу экономических причин сложно представить себе эталонную ситуацию, когда существует устойчивый круг реселлеров, сегментированных по отраслям экономики, четко представляющих себе все производственные процессы, имеющих достаточную финансовую устойчивость и подготовку для реализации проекта от начала до конца. Именно поэтому сегодня оправдан буфер в лице дистрибьюторов, которые обеспечивают поддержку системных интеграторов, с одной стороны, и взаимодействие с вендором — с другой. НР не работает с заказчиком напрямую, мы работаем только через партнеров, но достаточно гибко, используя специальные программы».

В отличие от НР, которая декларирует работу только через партнеров, Compaq в России имеет большую свободу маневра.

По словам Дмитрия Кондратьева, «в Compaq провозглашены три модели обслуживания заказчиков, в том числе корпоративных: прямые продажи (в России это происходит крайне редко), «коллаборционистская» модель — мы напрямую работаем с заказчиком, берем на себя ответственность за качество решений, заключаем генеральные соглашения, в которых оговаривается объем нашей поддержки (информационно-консультационной) этому заказчику и уровень скидок, при этом исполнение проекта, доставка, реконфигурация осуществляются нашими партнерами. Так мы видим бизнес с 95—99% корпоративных заказчиков. Третья модель — чисто канальная. В каждой стране Compaq выбирает те модели, которые лучше работают в местных условиях».

Если говорить о распределении объемов продаж между тремя моделями, то, по утверждению г-на Кондратьева, доля прямых продаж ничтожно мала (кстати, Алексей Леонтьев назвал это «тяжелым наследством Digital»), на вторую модель приходится почти 60%, оставшиеся почти 40% — это продажи через канал. Кстати, то, что Compaq называет коллаборционисткой моделью, по сути является частным случаем модели проектной дистрибуции, которая уже несколько лет успешно работает в условиях нашего рынка. Разница заключается в том, что и коллаборационистская модель, и интегрированная дистрибуция — детища поставщиков, которые, декларируя изменения в работе с каналом сбыта, преследуют свои интересы. Проектную дистрибуцию придумали дистрибьюторы, которые, естественно, исходили из собственных интересов.

Максимально приблизились в своих взаимоотношениях к модели интегрированной дистрибуции компании «Аквариус» и OCS. Вот что говорит об этом Игорь Галкин: «Как оказалось, мы интегрированной дистрибуцией занимаемся почти год. То, что мы делаем, можно даже назвать суперинтегрированной дистрибуцией. На самом деле это взаимная поддержка вендора и дистрибьютора на благо заказчика. Именно это мы и пытались реализовать. Вначале не очень получалось, но, после того как мы интегрировали своих сотрудников и шлюзовали ИС, процесс пошел лучше. Мы пошли дальше, стали использовать логистику дистрибьютора, т.е. еще более интегрировались».

У Максима Сорокина своя точка зрения на это явление: «Наиболее важным для модели интегрированной дистрибуции является взаимное проникновение ИС вендора и дистрибьютора. В нашем опыте с «Аквариусом» мы не могли начать нормально торговать до тех пор, пока не смогли получать информацию о том, какие модели и когда точно мы сможем поставить, что было невозможно без интеграции ИС. Для меня интегрированная дистрибуция — это шлюзование ИС». Представители дистрибьюторов на заводах вендоров — помощь этому шлюзованию».

Особая озабоченность в связи с новыми тенденциями на рынке была высказана Алексеем Леонтьевым, чья компания является классическим системным интегратором второго уровня (т.е. не работает напрямую с поставщиком): «Это достаточно опасная тенденция — воспользоваться «залетным» термином, чтобы оправдать попытку вендоров и дистрибьюторов работать напрямую. Для нас принципиально важно понять, что такое интегрированная дистрибуция. Если это означает совместными усилиями делать для клиента качественные решения — мы «за» двумя руками. Если таким образом мы пытаемся оправдать прямые продажи, то мы против. Выбирая себе партнеров из числа вендоров, мы в первую очередь обращали внимание на отсутствие прямых продаж: иметь в качестве конкурента вендора — заранее проигрышный вариант».

Такая точка зрения системного интегратора базируется не просто на теоретических предположениях. 95% клиентов RPI — это представительства международных компаний, штаб-квартиры которых зачастую имеют глобальные соглашения с поставщиками. Разрешив себе работать напрямую с такими заказчиками, поставщик «отнимает» бизнес у своего партнера.

Георгий Полихрониди считает, что причиной возникновения новой модели стало то, что «вендор сам рвется в канал. И первое, что он для этого делает, — интегрирует ИС. Вендору надо чувствовать канал: скорость ухода товара, складские запасы под контролем дистрибьютора, канал продаж. Вендоры даже инвестируют деньги в дистрибьюторов, устанавливают серверы, чтобы иметь такую информацию (на нашем рынке уже есть примеры таких инвестиций со стороны Compaq и НР. — М. Н.). Самое дорогое — это информация о канале».

Кстати, программа сбыта ПК, получившая название TopValue, которую активно продвигает в Европе НР, основана на постоянной информированности поставщика о сбыте, канале и товарных запасах дистрибьюторов, что позволяет существенно снизить расходы участников программы.

В России эта программа действует уже год. «Ее цель — оптимизировать цикл поставки продукта от производителя до конечного потребителя за счет интеграции ИС дистрибьютора и производителя, — рассказывает Александр Халаев. — За год работы программы мы видим, что наша доля на рынке растет, а оборачиваемость складов партнеров возросла по меньшей мере в 2 раза. Есть значительное сокращение технических издержек, снижение расходов на использование производственных и складских площадей и финансовых средств. Вместе с тем заказчик получает новейшие продукты в минимальные сроки и по лучшей цене. В настоящее время в программе участвуют 3 из 9 дистрибьюторов. До 60% ПК с маркой НР продается через эту программу».