СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Сравнительные данные выживаемости фирм с франчайзингом и без него

Посмотрите исследования, проведенные в западных странах. Неумолимая статистика свидетельствует, что каждые три из четырех обычных фирм закрываются в течение 5 лет, и это на благополучном западе. Только франчайзинговые фирмы ...подробнее >>>

Франшиза

Вот как определяют термин франшиза разные источники: 1. Франшиза - это совместные права промышленной и интеллектуальной собственности на торговые марки и товарные знаки, наименования фирм, на авторские нрава, конструкторские разработки, "ноу-хау" или патенты, которые должны ...подробнее >>>

Франчайзи

Франчайзи - это сторона, приобретающая право на использование технологии, лицензии или торговой марки по договору франчайзинга. Франчайзи, заключая договор, принимает на себя определенные обязательства, основное из которых - плата за использование технологии (лицензии, торговой марки)....подробнее >>>

Что такое франшиза

Несколько вариантов трактовки понятия "франшиза" из разных источников: 1. Франшиза означает право ведения собственного дела (владения собственным торговым предприятием) по продаже продукции, производимой другими фирмами....подробнее >>>

Франчайзинг консалтинг

Франчайзинг Регулируется главой 54 ГК РФ. Термин Коммерческая концессия эквивалентен терминам франчайзинг, франшиза. По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок ...подробнее >>>

Международный лизинг и франчайзинг

Под понятием международный лизинг подразумевается совершение лизинговой сделки в том случае, если лизингодатель (лизинговая компания) и лизингополучатель являются резидентами различных государств. Международный лизинг можно подразделить на экспортный и импортный....подробнее >>>

Франчайзинг определение

Понятие «франчайзинг» университеты и посреднические фирмы рассматривают с разных точек зрения. Например: Франчайзинг – это сделка, по которой право пользования передаётся другому лицу за определённую плату; Франчайзинг – это продажа ограниченных прав на пользование ...подробнее >>>

Франшиза определение

В регламенте Комиссии Европейского Сообщества N 4087/88 дано следующее определение франшизы: "Это - совместные права промышленной и интеллектуальной собственности на торговые марки и товарные знаки, наименования фирм, на авторские нрава, конструкторские разработки, "ноу-хау" или патенты, ...подробнее >>>

Лизинг и франчайзинг

Законодательным собранием Пензенской области принят ряд изменений в "Программу развития и поддержки малого предпринимательства в Пензенской области 2006 г.". В частности, принято решение, что "для формирования эффективной системы государственной поддержки малого предпринимательства необходимо ...подробнее >>>

Понятие коммерческой концессии

Популярно о коммерческой концессии Институт коммерческой концессии, введенный в современное российское гражданское законодательство Гражданским кодексом РФ в 1996 г., до сих пор не получил широкого признания в деловых кругах....подробнее >>>

НОВОСТИ

«Росинтер» купила T.G.I. Friday’s в центре Варшавы

Один из крупнейших ритейлеров в России компания «Росинтер» стала владельцем ресторана T.G.I. Friday’s, который расположен в центре Варшавы. Это позволило «Росинтер» стать единственным франчайзи компании ...

У Сбербанка появился двойник?

У крупнейшего банка России появился двойник в Краснодаре. Компания называется «Займы населению», руководство Сбербанка пока никак не комментируют сложившуюся ситуацию. Логотип новой компании серьезно повторяет ...

«Кофеин» как начало

В 2011 году московская компания «Кофе Интернешнел Групп» планирует открыть в Санкт-Петербурге 2-3 кофейни бренда «Кофеин». Именно эти точки должны стать началом серьезной экспансии северной столицы маркой....

Subway завоевывает Россию

Сэндвичи с мировым именем Subway совсем скоро станут частью российской реальности в общепите. В 2011 году количество точек составит 160 заведений, а к 2015 году руководство компании планирует отметить открытие тысячного ресторана....

Logistic Expert и «Мэлон Фэшн Груп» стали партнерами

Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...

«Агрофирма Усадьба»: давайте выращивать цветы!

В Пермском крае ООО «Агрофирма Усадьба» разработала агрофраншизу «Выращивание рассады цветов в теплицах», внедрить ее руководство компания планирует в 2011 году. Напомним, что в 2010 году ООО «Агрофирма Усадьба» было продано 9 ...

«Кунг-фу Панда» - продолжение следует

Полюбившийся зрителям мультфильм «Кунг-фу Панда» будет продолжен еще пятью сериями. Таким образом, этот мультфильм станет самым многосерийным полнометражным анимационным проектом в истории....

Rezidor откроет два новых отеля в Швеции

The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....

Starbucks начала экспансию в Центральную Америку

На прошлой неделе крупнейшая в мире сеть кофеен Starbucks открыла свой первый магазин-кафе в Санта-Элене - престижном районе на западе столицы Сальвадора. Этот проект укрепит и расширит бизнес сети в центральноамериканском регионе, состоящем из 6 стран с населением около 40 млн.человек....

Baon ушел из спорта

Сеть Baon, ранее специализировавшаяся на спортивной одежде, перейдет в сегмент casual. Доля casual в ассортименте достигнет 80% начиная с сезона осень-зима 2010. Спортивная одежда займет 10%, еще 10% придется на одежду для горнолыжного спорта....

* * *

Москва, Россия и весь мир

Проектная дистрибуция как предтеча интегрированной

Наши собеседники за «круглым столом», обсуждая интегрированную дистрибуцию, периодически находили ее черты в модели проектной дистрибуции, которая прижилась на нашем рынке достаточно быстро, не вызывая больших споров и конфликтов между участниками канала сбыта. Надо сказать, что на момент появления у нас такой нетрадиционной формы сотрудничества в работе с заказчиком и реализации проектов, зарубежных аналогов этому не существовало и менеджерам российских дистрибьюторских компаний приходилось тратить немало усилий, чтобы объяснить своим иностранным партнерам, что за этим стоит (знаю по собственному опыту).

Модель кооперации участников канала при работе над проектами, так называемая проектная дистрибуция (дистрибуция для системных интеграторов, проектно-ориентированная дистрибуция) появилась на нашем рынке в 1996 г. Именно тогда несколько компаний (сначала ЛАНИТ и Merisel CIS, а затем и «Марвел») декларировали, что ориентируются прежде всего на работу с системными интеграторами, поставщиками решений и VAR’ами.

Такая модель работы с партнерами предполагала не только подбор дистрибьютором номенклатуры продукции, которая пользуется наибольшим спросом именно у этой группы партнеров, но и готовность предоставлять им нестандартные финансовые условия при работе над проектами. Дистрибьюторы предлагали не только специальные цены (в первую очередь, за счет получаемых от поставщиков проектных скидок — special bid), но и помощь своему партнеру в работе с заказчиком, и поставки оборудования, не входящего в его основную номенклатуру (за счет закупок на внутреннем или внешнем рынках).

В некоторых случаях, когда заказчик предъявлял специфические квалификационные требования, связанные с объемом бизнеса компании или финансовой надежностью, которые партнер не мог удовлетворить, дистрибьютор по согласованию с ним мог выступить в роли генерального подрядчика, привлекая дилера на субподряд. В такой кооперации поставщик тоже мог играть заметную роль, участвуя в переговорах или документально подтверждая заказчику реноме тандема дилер-дистрибьютор. По мнению Александра Халаева, «любая модель бизнеса продиктована здравым смыслом и экономической целесообразностью». Если говорить о здравом смысле, то понятно желание дистрибьютора увеличить оборот за счет оттягивания на себя значительной части проектных поставок, не вступая при этом в конфликт с собственным каналом, что неизбежно при прямых продажах. Вот что об этом говорит Алексей Леонтьев: «Если вспомнить докризисные хорошие времена, то тогда прямые продажи со стороны вендоров или дистрибьюторов воспринимались как аморальное явление. Некоторые дистрибьюторы делали это всегда, но искусно маскировали продажами через афилированные фирмы, краснели, опускали головы и уходили от ответа. Это (прямые продажи. — М. Н.) было несвойственно нашему рынку в морально-этическом аспекте».

Подобные уважительные отношения с партнерами, слух о которых достаточно быстро распространялся по рынку, безусловно, способствовали укреплению партнерской сети пионеров движения «за проектную дистрибуцию» и приносили новые проекты.

Что касается экономической целесообразности, то и она очевидна: рост бизнеса с поставщиками за счет проектов приносит не только любовь или уважение с их стороны, но и дополнительные финансовые радости в виде компенсационных скидок, премий, расширения кредитных условий. Да и прямая прибыль от проектов была достаточно высокой: финансовые риски, которые несли в проектах дистрибьюторы, как правило, с лихвой покрывались гораздо более высокой, чем при «классической» модели дистрибуции маржой. Такой подход к работе над проектами в той или иной степени начали использовать и другие дистрибьюторские компании (RSI, CHS Russia, OCS).

Достаточно долго единственным апологетом модели «классической» или «правильной» дистрибуции оставалась компания «Дилайн», но и эти бастионы были разрушены обстоятельствами неотвратимой силы: августовские события 1998 г. заставили пересмотреть тактику работы на рынке.

Для некоторых дистрибьюторов допустимыми стали любые модели сбыта (включая прямые продажи), которые приносили дополнительный бизнес, а следовательно, и прибыль. Вот что говорит о сложностях такой работы Георгий Полихрониди: «Дистрибьюторский бизнес связан с постоянным аллокированием финансовых средств под определенный объем продаж, распределением этих средств по товарным линейкам и закупкой товаров. Все эти расчеты основаны на статистике продаж. В проектной дистрибуции нет статистики. Трудно заранее запланировать необходимые на проект средства. Выделить необходимые средства из основного бизнеса можно только в том случае, если ты уверен, что проект принесет тебе такой же возврат на доллар, какой ты имеешь при работе по классической схеме. Нужно каждый раз оценивать эффективность».

Все чаще названия дистрибьюторских фирм и имена поставщиков стали мелькать в списках участников различных тендеров, причем, по мнению интеграторов, зачастую ни о каких тандемах с партнерами и речи нет — прямая поставка в чистом виде.

«Понятно, что в кризисной ситуации и вендоры, и дистрибьюторы стремятся искать дополнительную прибыль. А как этого достичь? Миновать какие-то промежуточные звенья, дабы ни с кем не делиться и получить по максимуму», — не без горечи говорит Алексей Леонтьев, который считает, что подобные изменения в политике работы на рынке даже эмоционально тяжело воспринимаются партнерами второго уровня.

С ним согласен и Дмитрий Кондратьев, который в прямых продажах дистрибьюторов видит серьезную угрозу для канала: «Если в 1997 г. продажи дистрибьюторов напрямую считались неэтичными, то сейчас большую опасность представляет именно это, и канал рушится здесь — на связке дилер—дистрибьютор. Конечно, дистрибьюторы в кризис оказались в самой сложной ситуации, но сейчас, продавая напрямую, глаза уже не опускают».

Тем не менее Георгий Полихрониди считает, что проектная дистрибуция имеет потенциал: «Пока ситуация в стране не изменится коренным образом, проектная дистрибуция будет существовать. Это дает возможность всем заниматься своим делом. Дистрибьютор отвечает за четкость поставок, системный интегратор отвечает за заказчика, за решение, вендор — за продукт».