Дилер, торговый представитель, франчайзи - что лучше?
Если Вы начинаете новый бизнес, Вы так или иначе будете выступать посредником между какой-либо крупной фирмой - поставщиком товаров (услуг, сырья, идей, зрелищ и т.д.) и конечным потребителем. Поэтому Вы становитесь чьим-то дилером, торговым представителем или филиалом....подробнее >>>
Франчайзинг
Вот как определяют франчайзинг три разных источника:
1. Слово франчайзинг происходит от французского franchir, которое значит "освобождать"; первоначально оно означало "освобождать от рабства". Сегодня оно имеет несколько разных значений в зависимости от отрасли....подробнее >>>
Что такое франчайзинг?
Вот как дают определение франчайзинга разные источники:
1. Франчайзинг - это такая организация бизнеса, при которой предприниматель или компания (франчайзи) приобретает систему бизнеса (франшизу) у компании (франчайзора), то есть, в данном случае:
Оборудование; ...подробнее >>>
Франчайзинг консалтинг
Франчайзинг
Регулируется главой 54 ГК РФ. Термин Коммерческая концессия эквивалентен терминам франчайзинг, франшиза.
По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок ...подробнее >>>
"Реферат франчайзинг "
Тема: Форма международного бизнеса: франчайзинг, особенности организации
История развития франчайзинга
История развития франчайзинга уходит своими корнями в средневековье. В Оксфордском словаре английского языка (1933 г., стр....подробнее >>>
Ассоциация франчайзинга
5 необходимых шагов:
Узнайте, что такое франчайзинг
Это легко. В московском центре франчайзинга вы сможете найти множество публикаций, которые помогут вам разобраться в деталях этой концепции....подробнее >>>
Франшиза - это... (еще несколько определений франшизы)
Франшиза — это прежде всего раскрученный брэнд и его репутация, и только затем всё остальное. Впрочем, причиной неудач многочисленных франшизных проектов оказывается как раз «всё остальное»: однажды разочаровавшийся клиент не будет разбираться, кто виноват — держатель торговой марки или ...подробнее >>>
Франшизные предприятия
ФРАНШИЗА ПРОГРЕССИРУЕТ
В мировой практике франчайзинг считается одним из самых эффективных способов развития бизнеса для успешных фирм. Для мелкого же или начинающего предпринимателя это наилучшая возможность организовать надежное дело....подробнее >>>
Понятие франчайзинг
Сегодня франчайзинг самый интенсивно развивающийся и надежный метод ведения бизнеса. Российская пресса активно информирует нас о том, что такое франчайзинговые технологии, как они прогрессируют в российской экономике....подробнее >>>
Франчайзинг бизнес
Франчайзинг – это способ распространения бизнеса. Для предпринимателей Франчайзинг – это один из способов стать владельцем бизнеса. На растущих рынках, таких как Россия, Франчайзинг является самым быстрым способом обучения предпринимателей практическим стандартам, которые необходимы, чтобы ...подробнее >>>
Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....
В Житомире, Козятине, Тернополе ежегодно проходит акция «Народный бренд». В 2010 году местом ее проведения стал город Винница. Именно здесь победителем акции была признана компания «Эльдорадо»....
Эротическая комедия «Любовь: инструкция по применению» итальянского режиссера Джованни Веронези выйдет в мировой прокат уже в феврале, а посмотреть ленту в России можно будет не раньше мая текущего года....
Известный полузащитник «Лос-Анджелес Гэлакси» и просто красавец Дэвид Бэкхем хочет купить знаменитый клуб «Нью-Йорк Космос». Напомним, именно здесь в свое время играли Пеле и Бекенбауэр. Франшиза обойдется Бэкхему в 16 миллионов евро. Сделка должна состояться в 2013 году....
Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....
Компания «Улыбка радуги» задумывает расширять свою сеть и начать завоевывать регионы. Как сообщил прессе генеральный директор сети Алексей Баулин, в планах руководства – занять не менее половины российского рынка....
В Россию выходит одна из самых популярных в США закусочных Johnny Rockets, среди завсегдатаев которой поп-звезда Бритни Спирс. В планах сети за десять лет открыть по франшизе минимум 40 ресторанов. Формат Johnny Rockets - нечто среднее между T.G.I....
Три ресторана быстрого питания Subway появится в Перми. Из них один уже начал работу, а еще два будут открыты в скором времени. Отметим, что хозяева всех трех ресторанов разные. Такой случай, когда примерно в одно время в одном городе разными предпринимателями приобретается несколько франшиз ...
Международная аудиторская компания KPMG, входящая в так называемую "большую четверку" всемирно известных аудиторских компаний, вынуждена заново создавать бизнес в Беларуси после более чем трехлетнего присутствия на местном рынке....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
Как и зачем дистрибьюторы создают проектные отделы
Первый опыт работы в сфере проектной дистрибуции российские
дистрибьюторские компании приобрели более 10 лет назад. Так, Verysell
Distribution (в то время Merisel) целенаправленно работает с системными
интеграторами при выполнении проектов с 1994 г., OCS — с 1997 г., RRC — с 1999
г., «Марвел» — с 2000 г., Landata — с 2001 г., EuroBusiness — с 2002 г.
Правда, разные компании понимают эту модель бизнеса (и даже называют ее)
по-разному: дистрибуция для системных интеграторов, дистрибуция с добавленной
стоимостью, корпоративные продажи. При всех этих различиях в главном компании
сходятся: проектная дистрибуция — это дополнительные услуги, которые
дистрибьютор предоставляет своим партнерам при выполнении ими проектов.
Прошлый год можно считать знаменательным в развитии проектной дистрибуции с
точки зрения ее организационного оформления — некоторые компании, в частности «Марвел»,
EuroBusiness, Landata, OCS, RSI, создали у себя выделенные проектные
подразделения.
Формирование этого направления в дистрибьюторских компаниях начиналось, как
правило, с появления в числе их вендоров поставщиков высокотехнологичного
оборудования, поскольку соответствующие контракты требуют наличия в штате
дистрибьютора сертифицированных специалистов по своим продуктам. В большинстве
случаев это направление бизнеса развивалось у дистрибьюторов естественным
образом по мере расширения пула вендоров, поставляющих сложные виды техники.
Проектный бизнес гораздо менее предсказуем по сравнению с регулярной
дистрибуцией, отсюда потребность в «силах быстрого реагирования» на запросы
партнеров, выполняющих проекты. Менеджеры и инженеры, так или иначе занятые
организацией поставок в проекты, были у всех перечисленных выше компаний и
раньше, но стремление оптимизировать их работу привело к выделению структур,
занятых именно проектными поставками.
Конечно, любой дистрибьютор был бы рад партнерам, которые полностью готовят
проектное решение, приходят с готовой спецификацией и ни в какой помощи
дистрибьютора (кроме, может быть, кредитования) не нуждаются, но на деле
получается иначе.
Спектр партнеров, выполняющих интеграторские проекты и обращающихся к
дистрибьюторам, весьма широк: от лидеров из первой «десятки» до скромных фирм из
глубинки. Очевидно, что чем меньше и слабее партнер, тем больше поддержки —
технической, информационной, финансовой и др. — ему может потребоваться. Чаще
всего нужна техническая экспертиза, поскольку у небольших компаний далеко не
всегда есть свои высококвалифицированные специалисты, а у специалистов —
необходимые регалии, которые требует заказчик.
Перечни услуг, оказываемых партнерам проектными подразделениями дистрибьюторов,
различаются. Тем не менее можно выделить некий «базовый набор» услуг, который
включает помощь в составлении спецификаций, их корректировку, составление
ценовых предложений, решение вопросов финансирования (средствами самого
дистрибьютора или с привлечением ресурсов вендора), логистику. Спектр же
функций, дополняющих этот список, оказывается весьма разнообразным. Различаются
и выбранные для этого организационные формы.
А что у вас?
В проектном отделе компании EuroBusiness, по словам Романа Баранова, начальника
отдела продаж, работают пять человек, которые в дополнение в «базовому набору»
услуг проводят мониторинг тендеров и организуют техническую поддержку. Она
выполняется через авторизованные сервисные центры, существующие в Москве и
практически во всех крупных городах России, и включает ввод оборудования в
эксплуатацию, сервис, гарантийный и послегарантийный ремонт.
В Landata, по словам представителей компании, поставками в проекты занимаются
несколько служб. Отдел менеджеров проектов постоянно курирует крупных и давних
клиентов уровня Сбербанка, подбирая для них все необходимое. Для работы с
оборудованием Avaya есть отдельная группа из десяти человек, а департамент
систем RISC & Storage занимается только продукцией IBM. В нем работают семь
человек, и выполняют они разные виды работ.
Спектр услуг, предоставляемых партнерам, довольно широк. Кроме «базового набора»
услуг специалисты Landata ведут технические консультации, включая как тестовые
испытания в демо-центре Landata, так и выезды к конечным клиентам совместно с
партнерами, проводят маркетинговые семинары. При необходимости сотрудники
Landata принимают участие и в сборке оборудования, и в установке ПО, причем в
некоторых случаях — еще на складе. Потребность в этом возникает, например, в
случаях, когда партнер — небольшая фирма, а инсталляция нужна массовая: скажем,
200 телефонных станций за 10 дней или одновременное конфигурирование 35
блейд-серверов. Инга Вайнгартен, руководитель департамента систем RISC &
Storage, отмечает, что проекты с использованием серверов линейки IBM Open Power,
работающих на OS Linux, нередко возникают у партнеров, никогда ранее с таким
оборудованием не работавших, и они просят не только установить технику, но и
запустить на ней ПО.
В компании «Марвел» проектное направление возникло в связи с подписанием
дистрибьюторского контракта с Cisco Systems. Как рассказывает Константин Шляхов,
генеральный менеджер по дистрибуции «Марвел», менеджеры проектного подразделения
заняты, кроме прочего, организацией проектного финансирования, налаживанием
банковских схем.
В компании OCS примерно половину оборота составляют поставки для проектов
партнеров, в том числе с применением высокотехнологичного оборудования от
нескольких вендоров. «Сшивка» мультивендорных проектов добавляла к основной
нагрузке менеджера по продажам большой объем работы. В OCS ввели должности
менеджеров проектов, курирующих весь проект от начала до конца, что позволяет
воспринимать и выполнять его как единое целое. Они действуют в в тесной связи с
менеджерами по продажам и продукции, инженерами, с подразделениями по логистике
и финансам, анализируют всю проектную спецификацию, могут подобрать подходящие
аналоги в случае обновления оборудования, разрабатывают оптимальный график
поставки. Дистрибьютор готов брать на себя не только экспертизу проекта, но и на
основании контракта с клиентом ответственность за работоспособность системы,
чтобы помочь партнеру только выходящему на рынок системной интеграции или
начинающему заниматься новыми для себя видами решений.
Что касается технической поддержки, то за 2004 г. в техническом центре OCS
обработано более 6 тыс. запросов, что равняется сумме этого показателя в 2002 и
2003 гг. «Мы переделываем 90% партнерских спецификаций по Cisco, потому что они
или устарели, или не учитывают действующие промо-программы и т. п.», — говорит
Максим Сорокин, президент ОCS. Немало случаев, когда партнер приносит проект с
системами хранения данных, которыми раньше никогда не занимался, и тогда
дистрибьютор «все делает за него». «Наша поддержка востребована все больше и
больше. Мы раскрываем партнерам специфику новых для них вертикальных рынков,
показываем на примерах методологию выявления потребностей заказчика и
отрабатываем технологию взаимодействия с OCS на этапе сбора первичной информации
и предпроектного консультирования», — отмечает Максим Сорокин.
У RRC в сферу деятельности компании RRC Enterpise Networking, занимающейся
проектной дистрибуцией (создана в 2002 г.), попадают партнеры, которые хотят
получить законченное решение. С ними работают и технические специалисты, и
менеджеры по проектам, которые при необходимости общаются также с конечными
заказчиками, в том числе потенциальными.
Хотя RRC работает и с крупными системными интеграторами, деятельность проектного
подразделения в основном нацелена на средних и мелких партнеров, у которых
обычно не хватает собственных ресурсов. Кроме того, отмечает генеральный
директор RRC Алексей Панков, им нужен крепкий «тыл», страховка на случай
серьезных проблем. У компании RRC необходимые инженерные, финансовые и прочие
ресурсы есть. Интересно, что в отдельных случаях технические специалисты RRC
работают непосредственно у клиента, представленные ему как инженеры партнерской
фирмы, являющейся исполнителем проекта.
RRC практикует «упреждающий» маркетинг. «Идеальный вариант — когда наш менеджер
приводит к интегратору конечного заказчика с уже проработанными условиями со
стороны клиента и со стороны вендора. При этом задача интегратора сводится к
выполнению проекта», — считает Панков.
Есть у проектного подразделения и «политические» задачи: следить за тем, не
пересекаются ли в одном тендере разные партнеры компании, а если пересеклись,
то, зная о том, кто из них больше вложил в проект времени и ресурсов, определить
условия, на которых они смогут закупить в RRC нужное оборудование. В зависимости
от ситуации условия могут быть либо равные для всех, либо кто-то из партнеров
получит явные преференции, о чем все остальные будут своевременно поставлены в
известность. Алексей Панков отмечает, что в этом процессе очень важна роль
менеджеров проектов, которые обязаны знать ситуацию у конечного заказчика, знать
предысторию тендера, поскольку в противном случае возможны конфликты, в первую
очередь между партнерами.
Еще одна задача проектного подразделения — помощь в организации обучения,
сертификации специалистов партнеров. Расчет прост: освоившись на новом для себя
уровне, партнер сможет получить другие серьезные проекты и выполнять их уже
более самостоятельно, но при необходимости вновь обращаясь в RRC за поддержкой.
«Наша задача — дать им возможность зацепиться, почувствовать вкус», — говорит
Панков. Видимо, это получается, хотя и не всегда быстро: «Когда пять лет назад
мы только начинали подталкивать региональные фирмы перейти от простого “двиганья
коробок” к интеграторским проектам, отклика практически не встречали. Теперь
ситуация совсем иная. Большинство этих компаний иногда сами, иногда с нашей
помощью к этому пришли», — отмечает он.
Иначе поставлено дело в компании Verysell Distribution. Управляющий партнер Юрий
Ходос считает, что не нужно выделять отдельное подразделение для работы по
проектам, поскольку диапазон проектов, в которых участвует дистрибьютор, очень
широк, а эффективнее в каждом конкретном случае собирать «виртуальную команду».
Поэтому недавно сложившаяся новая организационная структура Verysell
Distribution не предусматривает наличие проектного подразделения, а включает
дивизионы систем RISC & Storage, сетевых решений и другие, откуда при
необходимости и набираются члены «команды». Партнеры Verysell Distribution по
проектным поставкам, по словам Ходоса, — это преимущественно крупные системные и
сетевые интеграторы, поэтому в глубокой, специальной технической поддержке для
большинства партнеров нет необходимости.
Руководители компании RSI считают, что проектная дистрибуция — это просто
корпоративные поставки. Никаких технических или иных консультаций по решениям
партнерам не предлагается, максимум — даются рекомендации по комплектации
закупки, но только рекомендации начального уровня. «Сейчас вендоры сделают это
лучше», — считает Вадим Лата, коммерческий директор RSI.